Analyse Systémique

Ah… Ca fait plaisir de remettre les pieds dans mes pantoufles de bloggeur..! Il s’est écoulé un peu de temps depuis le dernier article car figurez vous que j’ai déménagé… Donc entre les peintures à refaires, les cartons à emballer, à déballer, les armoires à démonter et remonter et mon accès adsl que je n’ai toujours pas retrouvé… Il m’était très difficile d’alimenter mes deux blogs.

Mais vous aurez peut-être remarqué, quand même, une nouvelle petite rubrique… « RSS Kezaco ? » qui s’adresse aux personnes qui ne connaissent pas le flux rss. Je pense notamment à ceux qui saisissent « analyse systémique free » dans google…! ;-D Allez y jeter un oeil… Je vous assure que vous ne perdrez pas votre temps…!

Attaquons le livre QUE DIABLE !

Arrêtons le blah blah pour attaquer la présentation du livre de Michael Masterson « Ready, Fire, Aim ». Globallement, je dois dire que j’ai pas mal apprécié ce livre. Le début est vraiment très intéressant, même si par la suite je trouve qu’il s’étend un peu trop sur la longueur. L’idée du titre c’est de dire qu’il faut démarrer très rapidement et ne pas trop tergiverser avant de se lancer. Il suffit simplement d’être prêt ! Puis c’est le marché qui fera évoluer l’entreprise vers quelque chose de plus grand. Nous y reviendrons plus en détail dans l’analyse systémique.

Avant de se lancer dans le contenu éducatif de son livre, Michael MASTERSON nous explique que ce livre est le fruit d’une session de formation qu’il a montée pour des cadres dirigeants. Pour la petite anecdote la formation était facturée, de mémoire, 10 000$. D’ailleurs j’aime beaucoup le passage où l’auteur n’hésite pas à lancer que si l’on estime que le contenu du livre vaut 10 000$, il accepte volontier qu’on lui envoie la même somme, voire plus, en guise de remerciement. Bref c’est un livre américain… J’adorre ! ;-) Non, ce que je voulais dire initiallement c’est que pour construire cette formation, l’auteur a du réfléchir à un contenu qui pouvait correspondre à l’ensemble des participants. Ce qui l’a conduit à rechercher un modèle « universel ». Après la lecture du livre, j’avoue que la promesse est relativement bien tenue. Mais la contrepartie de ce côté « universel » du livre c’est que l’on reste sur des grosses trâmes et parfois on aimerait avoir plus de détails. Mais bon c’est quand même intéressant de prendre du recul sur les grandes lignes à suivres, pour conduire une entreprise à bon port…!

L’Analyse Systémique

Comme vous pouvez vous en rendre compte, il y a quatres grandes étapes d'ERP. Je n’ai pas fait quatre systèmes mais l’idée est bien là. A chaque niveau d’évolution de l’entreprise correspond un mode de gouvernance. Dans les grandes lignes, le premier niveau consiste à vendre, le deuxième à développer la gamme de produit, le troisième à optimiser les processus et le dernier à quitter le navire…! Si si… A quitter le navire…! :-)

1 tout pour vendre :

Je viens de le dire mais c’est très important, la première étape consiste à vendre. Il ne faut penser qu’à cela. L’auteur met en défaut toutes les listes de conseils pour bien démarrer son entreprise où l’accent est mis sur l’équipement du matériel informatique, la recherche de partenaires (comptable, avocats), l’acquisition ou la location de locaux…etc. Pour Michael Masterson lors de la phase de lancement de l’entreprise, toute l’énergie de l’entrepreneur doit être vouée à la vente. Donc si on repasse par la lecture de notre analyse systémique : en amont de notre système : nous avons l’idée du produit qui doit être lancé sur le marché. Ici : inutile de recherche la perfection ! C’est l’avis du client qui permettra d’optimiser l’offre. L’auteur nous parle d’OSS (Optimum selling strategy) qui conrespond un peu au mix marketing que nous connaissons. Il est aussi question de USP (Unique Selling Proposition) qui correspond à l’offre packagée. Pour ces deux notions, l’auteur n’est pas avare en bons conseils, aussi je vous inviterais à lire le livre pour en savoir davantage. Une fois que l’offre est finalisée alors il faut vendre…! On en reviens toujours à la même chose. Je suis volontairement insistant car lorsque j’ai lu le livre j’ai trouvé ca très simple mais souvent trop oublié. Comme vous pouvez le voir sur le système, à ce niveau : toute la trésorerie qui est générée par les ventes doit être réinjectée pour accroître celles-ci. Pour résumer la première phase je reprendrai une analogie du livre… Le lancement d’une entreprise c’est comme le démarrage d’un train : il y a beaucoup d’inertie (flêches noires à contre-sens dans mon AS) à combattre par un apport d’énergie intense… Au début les résultats sont peu conséquents mais une fois que la machine est lancée (2ème phase) tout est plus simple.

2 – Réitérer la première phase

Une fois que le train est en marche, il est plus facile de vendre des produits. L’entreprise est connue, le produit aussi, la base clients est déjà très bien fournie…etc. Mais il arrive un moment où les ventes de l’entreprise plafonnent.  Effectivement, dans la première étape (de 0 à 1 millions d’$) tout à été mis en oeuvre pour vendre le plus possible. On peut donc aisément imaginer que le marché arrive à saturation. Donc pour passer de 1 à 10 Millions d’$ l’auteur préconise de renouveller la première phase avec plus de produits. Ici l’argent est toujours investi dans les ventes mais il doit également servir à développer de nouveaux produits. A ce sujet, le livre recèle de petits trucs sur l’innovation. J’ai notamment beaucoup apprécié la loi de Materson « The lenght of time it takes to generate a good idea is equal to lenght of time allowed minus 30 minutes » qui se traduit de la façon suivante : « Le temps que prend la génération d’une bonne idée est égale au temps alloué pour la trouver, moins 30 minutes ». En claire : faites durer un brainstorming pendant deux heures et vous prendrez conscience que seuls les 30 dernières minutes seront vraiment fructueuses. Si nous revenons à l’analyse systémique nous nous rendons compte que le deuxième système est très équivalent au premier. Toutefois, deux choses diffèrent : d’une part le réservoir de produit est mentionné au pluriel pour bien stipuler que le nombre de produits doit augmenter. D’autre par le marketing est scindé en deux. Une équipe qui doit travailler sur les clients déjà existant pour en optimiser le « rendement ». C’est ce qui est appelé le back end. A l’inverse, le front end devra se charger de récolter de nouveaux clients. L’auteur mentionne bien l’importance de segmenter les deux services afin que l’approche client soit vraiment différente.

3 – Structurer l’organisation.

La prochaine étape, celle qui conduit de 10 à 50 millions, consiste à organiser l’entreprise. Personnellement il me semble que cette phase arrive un peu tard… Mais je m’en remet volontier à l’expérience de l’auteur dans le domaine… ;-) Ici il s’agit de cerner les goulots d’étranglements à tous les niveaux de l’entreprise et de les éradiquer. Les goulots peuvent être dans la chaîne de production mais ils peuvent également se cacher dans des procédures très lourdes qui ralentissent le business ou les prises de décision. Pour l’auteur, une part importante de la réussite d’un nouveau produit dépendra de la réactivité de l’entreprise à le mettre sur le marché. Sur mon système, j’avoue avoir été un peu sommaire sur la présentation de ce 3ème système mais l’idée était de montrer que l’inertie n’était plus du côté du marché mais du côté de l’entreprise. Pour mettre en oeuvre cette structuration de l’entreprise, l’auteur préconise de se reposer sur du personnel compétent. De longs passages expliquent l’intérêt de prendre le temps de recruter un nouveau collaborateur. Il est aussi beaucoup question de management de proximité. Bref l’organisation reposant sur les hommes, il est tout aussi important de se concentrer sur la qualité des collaborateurs que sur l’efficacité des processus qu’ils mettent en œuvre.

4 – Savoir partir.

Comme vous pouvez le voir sur mon analyse systémique : il n’y a pas de 4ème système. Et pour cause : la 4ème étape consiste pour l’entrepreneur à sortir du système qu’il à mis en place. Bref à un certain stade d’avancement l’entrepreneur devient le goulot d’étranglement de sa propre organisation. Personnellement j’ai trouvé ce point de vu très intéressant…! Combien de fois observe-t-on des dirigeants qui s’attachent à leur poste alors qu’ils ne sont plus à même de faire prospérer l’organisation. De la même façon que les produits doivent être renouvellés pour dynamiser le marché, les dirigeants doivent être remplacé pour dynamiser l’organisation. Alors il ne s’agit pas ici de vendre toutes ses parts et de partir sur une autre aventure (encore que…) mais il est plutôt question de faire parti d’un « comité des sages  » pour donner des conseils, avoir un rôle d’accompagnateur, de prospective…etc.

Voilà, à présent vous savez tout de la façon d’amener une entreprise de 0 à 100 millions d’euros en moins de temps qu’il n’en faut pour le dire (enfin presque). J’espère que cette analyse systémique vous aura donné envie de lire ce livre qui globallement recèle de bonnes idées.

Cet ouvrage mérite, sans détour, d’apparaître dans le PMBA.

Pour vous le procurer voici un lien vers notre boutique préférée…

Sur ce… Au plaisir d’une nouvelle lecture à partager ! ;-)